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Siete principios básicos para echar para adelante un negocio
SIETE PRINCIPIOS BÁSICOS PARA ECHAR PARA ADELANTE UN NEGOCIO
Cada día me convenzo más de que hacer “networking” o sea, contactos con personas que pueden convertirse en clientes, es una forma muy efectiva de mercadeo.
Una definición que no conocía era la de la palabra negocio. El significado es negación del ocio, y es cierto que para ser exitoso en un negocio, no se puede caer bajo el pecado del ocio. Hay variables en un negocio que hay que atender con eficiencia para que el negocio pueda ser exitoso.
Estos son los siete principios que quiero discutir en este articulo.
1. La gente tiene que estar comprometida con los objetivos del negocio y en la medida en que se pueda, tener a la gente ideal para ocupar las diferentes posiciones en la empresa.
2. La estructura del negocio. “Dime cómo estás organizado y te diré qué resultados obtendrás de tus esfuerzos en el negocio” fue una frase interesante que se discutió en la sesión.
3. Los procesos son las secuencias de actividades que impactan al cliente. Un dato interesante, la rapidez conque una empresa lleva los productos al mercado determina hasta un 70% del éxito de ese producto. Eso lo encontré fascinante ya que aunque si estaba al tanto de que una empresa tiene una gran ventaja en sacar los productos primero al mercado, no me imaginaba que fuera tanta.
4. La tecnología que un negocio utiliza es un factor determinante en este mundo competitivo en el cual nos desenvolvemos.
5. El capital, la plata que el negocio tenga para soportar tiempos malos y no irse a la quiebra, es de suma importancia. Muchos negocios fracasan porque no están bien capitalizados.
6. Se le dio gran importancia a la discusión sobre las metas y los objetivos de la empresa ya que esas metas y objetivos alinean a los empleados hacia un destino conocido y definido. Forma parte de esa visión que los líderes de la empresa tienen que tener para así dirigir las tropas hacia esa visión. Las metas a corto plazo son parte del plan operacional y las metas a largo plazo son parte del plan estratégico de la empresa. Se hizo hincapié en que tienen que ser obligatorias y no opcionales. Se mencionó un proverbio de Isaías que dice “sin visión mi pueblo muere”.
También se discutió la visión de Walt Disney de construir el sitio más feliz de la tierra. Yo he estado en Disney World varias veces y estoy de acuerdo en que es, sino el sitio más feliz de la tierra, uno de los más felices. Dicho sea de paso, docenas de bancos e instituciones financieras rechazaron el plan de negocios de Mr. Disney y no le prestaron la plata que necesitaba.
El último banco, un banco de gran renombre internacional que no vale la pena mencionar, en su plan de negocios que sometieron al banco, el oficial que lo revisó escribió, “este tipo está loco”. La historia ha demostrado que Walt estaría loco, pero hacen falta más locos como él en el mundo y menos oficiales de banco como el que rechazó la propuesta.
7. La misión de la empresa es lo que se tiene que hacer día a día para que esa visión se convierta en realidad. ¿Cuándo pueden 100 hombres vencer a mil hombres? Cuando se organizan efectivamente y tienen una visión y una misión clara y definida. No tengo espacio para comentar una sesión de tres horas pero espero que hayamos tocado algunos puntos bien importantes que pueden ayudar a todos ustedes que se consideran empresarios y que están en la calle día a día tratando de servir a sus clientes y labrar un futuro lleno de esperanzas y éxito.
MARKETING, SERVICIO AL CLIENTE Y CUMPLIR LAS PROMESAS
1. Ofrezca una muestra de su servicio gratis para que el cliente lo pruebe.
2. Prometa algo y déle al cliente más de lo prometido.
3. Trate al cliente con mucha amabilidad y cortesía.
4. Converse sobre su negocio con toda persona que se le acerque.
5. Cuando cometa un error, corríjalo de manera que sobrepase las expectativas del cliente, de forma que la opinión que el cliente tenga sobre su negocio sea aun mejor después de haber cometido el error.
Sigan estas sugerencias y verán como su negocio crece aún más.
PARA QUE LO CONTRATEN, TIENE QUE VENDERSE MUY BIEN
Rogelio Ailes, un consultor experto en relaciones públicas, mercadeo y en mejorar la imagen de sus clientes, entendía claramente la idea de que cuando uno está buscando trabajo, lo que está haciendo es una venta de su persona a la empresa que lo quiere contratar.
Hace ya varios años, escribió un libro llamado "Tú eres el mensaje" y en ese libro narra la historia de una clienta que estaba renunciando a un trabajo en una prestigiosa firma consultora para aventurarse en el mercado y conseguir otro trabajo que le gustara más y si fuera posible, que le pagara más.
Nos dice Rogelio que esa joven era muy buena en su trabajo, muy eficiente y su biografía era formidable pero así y todo no había forma que consiguiera trabajo. Después de entrevistarla por media hora, Rogelio muy sinceramente le dijo que si él fuera el que tuviera que tomar la decisión en una empresa, ella no sería contratada.
Para esta joven, escuchar eso de la persona que supuestamente tiene que ayudarla fue un verdadero choque. Con gran esfuerzo pudo hacerle la pregunta correcta. "¿Por qué dice usted eso?
El consultor le contestó que el trabajo que ella estaba buscando era superior a los $150.000 anuales y eso es mucho dinero, aún más hace veinte años cuando esto sucedió. Le dijo que después de escucharla por treinta minutos, en la conversación nunca se mencionó el tema más importante de todos: ¿Cómo va el patrono a recuperar lo invertido en ella?
Esa es una pregunta muy importante que toda persona que quiere ser empleada tiene que contestar. Cuando una empresa lo va a contratar, esa empresa va a pagar X cantidad de dinero por sus servicios. Para tener una mejor probabilidad de ser contratado, el profesional sagaz se asegura que en la entrevista se demuestre claramente por qué es el mejor candidato y cómo le va a resultar en ganancias a la empresa.
En las próximas dos sesiones en las cuales Rogelio y su personal trabajaron con la joven consultora, se concentraron en las técnicas de comunicación apropiadas para poder comunicarle al patrono el valor tangible de sus destrezas y logros en el pasado y como se traduce eso a posibles ganancias para la empresa.
Hicieron una lista para que fuera usada en todas las entrevistas futuras que ella tuviera. Esta lista puede beneficiar a toda persona que esté en estos momentos sin empleo, o que esté en un empleo donde no está ganando lo suficiente y quiera buscar mejores oportunidades.
Aquí está la lista:
1. Mi apariencia física. ¿Estoy vestido correctamente, bien peinado y afeitado apropiadamente para el trabajo, la empresa y la cultura de la industria a donde aspiro trabajar? Lo mismo aplica a las damas con excepción de la afeitada.
2. ¿Aparento tener un alto grado de confianza en mí mismo? ¿Se siente cómodo el entrevistador mientras me está entrevistando?
3. ¿Puedo comunicar los siguientes puntos durante la entrevista en una manera clara, breve, entretenida e interesante?
· ¿Como yo represento un retorno positivo en la inversión de salario y beneficios que el patrono va a tener que invertir en mi? (En otras palabras, voy a traer las siguientes cuentas a la empresa o voy a vender X cantidad de producto además de añadirle un valor medible a su empresa.)
· Ejemplos específicos de mis logros en mi vida profesional, descritos en no más de un minuto por caso, enfocando la descripción en resultados concretos, no en actividad.
· Mi conocimiento de la industria (el mercado, productos, contactos personales, presiones internas y externas)
· Conocimiento de la empresa para la cual trabaja el que me está entrevistando y en donde aspiro a ser contratado. (las metas de la empresa, los retos, la historia y quienes la dirigen)
4. Puedo demostrar con ejemplos concretos:
· ¿La madurez y la disposición a asumir la responsabilidad por mis resultados?
· ¿El deseo y el entusiasmo para crecer profesionalmente en la empresa?
· ¿Actitudes positivas hacia la gerencia y los empleados?
· ¿Compromiso e involucración; demostrar que voy a hacer más de lo que el trabajo requiera?
· ¿Un entendimiento del lenguaje técnico y las prácticas comunes en la empresa e industria donde aspiro trabajar?
Esta joven, en su primera entrevista después de pasar por este adiestramiento, fue contratada por un 25% más de salario de lo que esperaba. Demostró que estaba dispuesta a seguir este modelo y el hacerlo le resultó en que la contrataran bajo condiciones muy favorables.
Si usted está buscando trabajo o si usted tiene que entrevistar personas para que trabajen con usted, es importante que entienda que la persona que se va a contratar tiene que traer ganancias a la empresa. Ya sean ganancias financieras, de producción, o de imagen.
Es fácil entender lo que quiero decir con ganancias financieras y de producción. Se entiende que me refiero a aumentar los ingresos o a producir más productos o servicios. Cuando me refiero a ganancias en imagen, quiero decir lo que ganaría la empresa sólo por su presencia en esa empresa. En otras palabras, cuando un ex presidente en cualquiera de nuestros países o altos funcionarios en el gobierno, termina su mandato, si cumplió a cabalidad y no está manchado por la corrupción, cualquier empresa que lo contrate, se anota un gol por la ganancia en imagen de la empresa al haberlo contratado.
Personas famosas, también son contratadas solamente por la imagen que contribuyen a la empresa. Esta lista no tiene tanta aplicación si este es el caso por lo que supongo que para la mayoría de nuestros lectores, el paso a seguir es aplicar la lista lo más rigurosamente posible.
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